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Warum sich schlechte Nachrichten so gut verkaufen

(und wie Du das kraftvoll für Dich nutzen kannst)

Was ist es wirklich, was unser Interesse weckt ...und warum eigentlich?

Schlechte Nachrichten verkaufen sich am besten

Das ist nicht ganz korrekt, denn gute Nachrichten verkaufen sich oftmals auch nicht schlecht. Als in den späten 80iger und frühen 90iger Jahren Steffi Graf und Boris Becker dafür sorgten, dass überraschenderweise jeder in Deutschland die Tennisregeln besser zu erklären verstand als die Abseitsregel im Fußball, waren deren Siege bei den großen Turnieren der Tenniswelt durchaus schlagzeilenträchtig und verkauften sich prächtig.

Viele meiner Klienten bestätigen mir, dass sie mit Hilfe des Erfolgs 1x1 ihre Berufung endlich klar verstehen und ihr Potenzial immer weiter schärfen und ausbauen können. Was für die meisten aber oft erstmal eine Herausforderung bleibt ist die Frage:

„Wie erreiche ich die Menschen, die von meinem Potenzial am meisten profitieren können?“ Mit anderen Worten: Ich weiß was ich draufhabe, aber andere wissen es nicht.

Wenn Du verstehst, warum sich bestimmte Nachrichten gut verkaufen, dann wird Dir klar, wie Du dafür sorgen kannst, dass der Nutzen die Runde macht, der durch Dein Potenzial entsteht.

Also lass uns schauen, was es mit den Nachrichten auf sich hat. Ready? Los geht’s!

Du rätselst noch was Deine Berufung ist?

Dann klick Dir einen Termin...

Sind wir wirklich so schräg, dass wir auf schlechte Nachrichten stehen? Wohl kaum...

Warum sie sich angeblich am besten verkaufen

Schlechte Nachrichten

Diese Meinung ist so weit verbreitet, dass nicht selten ganz harmlose Themen negativ aufgebauscht werden, damit sie attraktiver wirken.

Wenn die Partei Die Grünen darauf hinweist, dass der weltweite Fleischkonsum das Klima schädigt und es daher sinnvoll wäre, wenn die Menschen weniger Fleisch konsumieren, dann ist das eine Binse, die maximal ein müdes Gähnen provoziert. Gehe ich aber her und verkünde, dass Die Grünen vorhaben, den Verzehr von Fleisch zu verbieten, dann geht die Post ab!

Die Begründungen dafür, warum diese negative Verzerrung so gut funktioniert, reichen - je nach Thema der Schlagzeile - von Sensationslust (sehr beliebt!), über Neid und Gier, bis hin zu Schadenfreude. Also nicht gerade die noblen Tugenden der Menschheit.

Wäre das so richtig, dann würde das ein ziemlich erbärmliches Licht auf uns werfen (weshalb wir besser daran zweifeln sollten).

Was wohl eher dahinter steckt

Hast Du eine Vorstellung, nach was sich jedes Lebewesen (nicht nur wir Menschen!) am meisten sehnt? Richtig, nach Sicherheit. Dazu gehören Berechenbarkeit, Stabilität und Gleichgewicht.

Klar, da gibt es die Adrenalin Junkies, die sich Berge und Klippen hinabstürzen oder sich an zwei Fingern an selbigen hinaufhangeln. Doch selbst diese waghalsigen Athlet*Innen machen das nur deshalb, weil sie überzeugt sind, das Risiko berechnen und ihr Gleichgewicht halten zu können. Sie sehen ihre Sicherheit gewahrt, sonst würden sie es nicht tun.

Damit Du Deine Sicherheit als gefährdet einstufst, bedarf es eines sehr unpopulären Auslösers:

Angst! Keiner will sie, jeder kennt sie.

Das wird besonders dann klar, wenn wir uns vergegenwärtigen, wie unterschiedlich sich Angst ausdrückt. Die Bandbreite reicht von leichter Verunsicherung bis zu echter Panik.

Bleibt die Frage, was dazu führt, dass wir unsere Sicherheit als gefährdet ansehen.

Was löst Verunsicherung und Panik aus? Hier ist die Antwort: Gleichgewichtsstörungen. 

Wird das Gleichgewicht gestört, das Dir bis eben noch das Gefühl vermittelt hat, alles im Griff zu haben, reagierst Du mit Verunsicherung (oder auch mit Panik).

Obsternte. Du stehst jetzt auf der großen Leiter und streckst Dich, um ganz oben die richtig roten Kirschen zu erwischen. In dem Moment beginnt die Leiter zu wackeln. Gleichgewichtsstörung. Du wirst prompt reagieren, und zwar nicht, weil Du es spannend findest aus vier Metern Höhe Flugübungen zu starten. Es ist ganz simpel: Du hast Angst.

Unser Wunsch das Gleichgewicht zu halten, reduziert sich nicht auf das körperliche Gleichgewicht in luftiger Höhe. Es ist vielmehr unser primäres Bedürfnis in allen Lebenslagen. Du meinst das ist übertrieben? Dann pass auf: Sind Deine Finanzen schon mal aus dem Gleichgewicht geraten? Deine Familie? Deine Partnerschaft? Deine Gesundheit? Deine Karriere? Dein Unternehmen?

Gleichgewicht ist der Schlüssel zu unserer Sicherheit und alles was unser Gleichgewicht stört oder stören könnte zieht unsere Aufmerksamkeit in seinen Bann.

Aber dahinter steckt noch mehr...

Ausgeglichene Menschen findest Du eher selten. Alle anderen sind anfällig für den Content von Schlagzeilen.

Was uns aus dem Lot bringt

Angst & Begeisterung

Stell Dir eine alte Händlerwaage vor. Die Ware auf der einen, die Gewichte auf der anderen Seite. Das Gleichgewicht lebt von der Ausgewogenheit. Ausschläge in zwei Richtungen können belegen, wie weit das Gleichgewicht aus dem Lot gerät.

Lass uns das übertagen auf das Gleichgewicht unseres Sicherheitsgefüges. Die Störung des Gleichgewichts in Richtung Gefahr haben wir bereits erfasst. Was aber ist die Gegenseite? Wie kann unser persönliches Gleichgewicht auf der anderen Seite der Waage aus dem Lot geraten?

Die Antwort finden wir in dem Gegenspieler von Angst und das ist Begeisterung.

Hast Du noch Ängste, die Dich ausbremsen? Dann buche Dir jetzt Deinen Termin für den richtigen Fokus!

Was unsere Aufmerksamkeit lenkt

Begeisterung ist unsere Reaktion auf alles, was uns außergewöhnlich stark motiviert. Etwas, was wir nicht nur gut, sondern packend und prickelnd finden. Was uns Hoffnung gibt und unseren Selbstwert erhöht und damit unsere Selbstsicherheit deutlich vergrößert (oder dies zumindest in Aussicht stellt).

Wie schon bei der Angst gibt es auch bei der Begeisterung Abstufungen, die hier von kurzen Träumereien bis zur völligen Verblendung reichen.

Begeisterung klingt erst einmal großartig und auf jeden Fall wesentlich erstrebenswerter als die andere Seite der gleichen Medaille, die mit Angst geprägt ist. Tatsächlich hat Begeisterung im Extrem aber das Zeug dazu uns in einen Film zu schießen, in dem unser Sinn für die Realität stark verzerrt und unser Gleichgewicht gestört wird.

„Wie Du in sechs Wochen Millionär wirst!“ Für Dich mag das nicht verlockend sein, aber es gibt genug Menschen, die für solche Phrasen Begeisterung entwickeln und dadurch ernsthaft in eine Schieflage geraten.

Kurz zusammengefasst:

Unser primäres Interesse ist Sicherheit. Die sehen wir gewährt, solange unsere Sicherheitsinteressen im Gleichgewicht sind.

In diesem Gleichgewicht wissen wir Gefahr mit Respekt und Erfolg mit Freude zu begegnen. Artet Respekt aber in Angst und Freude in wilde Begeisterung aus, dann wirkt sich das empfindlich auf das Gleichgewicht unseres Sicherheitsgefüges aus.

Und was lenkt nun unsere Aufmerksamkeit? Du ahnst es schon: Unsere Aufmerksamkeit springt an, sobald das Gleichgewicht aus der Balance gerät.

Wie das von Medien genutzt wird

Was meinst Du, was geschieht, wenn Du Schlagzeilen liest, die von Übergriffen, Katastrophen, sowie Lug und Betrug handeln? Die Chance ist groß genug, dass unbewusst Dein Sicherheitsgefüge für einen Moment ins Wanken gerät und damit Deine Aufmerksamkeit gebunden wird. Geschieht das, dann folgst Du der Nachricht hinter der Schlagzeile.

Und was passiert, wenn Kardinal Ratzinger zum Papst gewählt wird und eine große deutsche Tageszeitung skandiert „Wir sind Papst“? Eine ausreichende Anzahl der Leser dieser Schlagzeile empfinden Begeisterung und fühlen sich ebenfalls irgendwie päpstlich aufgewertet. Diesmal schlägt die Waage des Sicherheitsgleichgewichts zur anderen Seite aus und bindet damit die Aufmerksamkeit.

Klar, dass die Angst auf der wackelnden Leiter am Kirschbaum und die Begeisterung für „Wie Du in sechs Wochen Millionär wirst“ ernsthafte Folgen haben können, während besagte Schlagzeilen schnell wieder in Vergessenheit geraten.

Für Dich könnte ein anderes Detail viel interessanter sein:

Die subtile Information der Schlagzeile nutzt die gleichen auf Sicherheit gepolten instinktiven Denkmuster

(...was belegt, dass Du niemanden von der Leiter schubsen musst, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen).

...welches Sicherheitsbedürfnis polsterst Du mit Deinem Angebot ab?

Subtile Denkmuster sind der Joker!

Wie Du das nutzen kannst

Der Elefant, der jetzt im Raum steht, ist folgender: Wie kannst Du das Sicherheitsbedürfnis Deiner Zielgruppe nutzen, um Aufmerksamkeit für Dein Potenzial zu bekommen?

Selbstverständlich möchtest Du niemanden schocken und auch niemanden das Blaue vom Himmel versprechen. Das würde zwar Aufmerksamkeit generieren, aber vermutlich keinen Erfolg.

Überlege Dir stattdessen sehr genau in welcher Weise Dein Angebot die Sicherheit Deiner Zielgruppe vergrößert.

Nutzt Du Dein Potenzial mit dem was Du planst? Buche Dir für mehr Klarheit Deinen Termin

Was Du jetzt direkt tun kannst...

Stelle Dir folgende drei Fragen:
 
  1. Was fehlt dem Menschen, der oder die Dein Potenzial nicht nutzt? (das ist im Allgemeinen das Gegenteil des Nutzens Deines Angebots).
  2. Welche Probleme treten gar nicht erst auf oder können gut pariert werden, wenn Dein Angebot zur Verfügung steht?
  3. Inwiefern können die Menschen, die Dein Angebot nutzen wiederum für andere hilfreich werden?
Die ersten beiden Fragen adressieren den Respekt (nicht die Angst!) vor einem Mangel. Indem Du diesen Mangel benennst, nutzt Du das gleiche Prinzip, wie die subtile Verunsicherung der negativen Schlagzeile.
 
Die dritte Frage adressiert die Freude (nicht die Begeisterung!) für andere etwas tun zu können, was Selbstwert und Selbstsicherheit vergrößert. Yep! Du nutzt dabei das gleiche Prinzip, wie die subtile Aufwertung der positiven Schlagzeile.
 
Versuche zu jeder Frage mehrere Antworten zu finden, bis Du in aller Tiefe den Zusammenhang zwischen Nutzen und Sicherheitsaspekt Deines Angebots, Deines Potenzials, Deiner Berufung verinnerlicht hast. Erst jetzt wirst Du Dein Angebot so kommunizieren können, dass sich Deine Zielgruppe abgeholt fühlt.
 
Wenn Du Dir Unterstützung wünschst, dann buche Dir  gerne einen Termin.

Probier's aus. Es ändert nicht nur die Art wie Du mit Deinem Anliegen verstanden wirst, sondern darüber hinaus wie sicher Du zu vermitteln verstehst was Dein einzigartiges Angebot ist.

Ach ja, noch was: Was Du hier gelesen hast, lohnt sich nicht nur in der Berufswelt einzusetzen. Es funktioniert ganz genauso in Deinem Privatleben, denn es ist kein Marketing-Gag, sondern wird schlicht und ergreifend unserem menschlichen Naturell gerecht.

Du hast ein Anliegen in Deiner Partnerschaft? In Deinem Freundeskreis? Mit Deiner Bankerin? Mit Deinem Vermieter? Finde für jedem Belang zunächst Antworten auf die drei genannten Fragen und dann leg los!

Viel Spaß dabei und vergiss nicht mich wissen zu lassen wie Du damit klar kommst!

Herzliche Grüße

Bernd Rößler

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